大学生起業を考え始めると、
多くの人がこう感じます。
「実績がないから営業できない」
「何も結果を出していないのに、話を持ちかけるのは失礼では？」
「まずは実績を作ってからじゃないとダメだよね…」
この考えが原因で、
・勉強ばかりして行動できない
・サービスを完成させようとして止まる
・営業の話題になると避けてしまう
という状態に陥る大学生は本当に多いです。
ですが、最初に結論を伝えます。
営業ができない原因は「実績ゼロ」ではありません。
実績ゼロでも営業できる人は、確実に存在します。
その違いは、
能力でも才能でもありません。
「共通して持っている考え方と立ち位置」
これだけです。
なぜ「実績がないと営業できない」と思ってしまうのか
まず、
この思い込みがどこから来るのかを整理します。
理由① 営業＝成果を売る行為だと思っている
多くの大学生は、
「営業とは、成果や実績を提示して価値を証明すること」
だと思っています。
だから、
・実績がない
＝
・売るものがない
と感じてしまいます。
ですが、
これは営業の一部でしかありません。
理由② 比較対象が「完成している人」だから
SNSやネットで目にするのは、
・すでに稼いでいる人
・実績を並べている人
ばかりです。
それと自分を比べると、
「自分はまだ土俵に立てていない」
と感じてしまいます。
ですが、
それは比較対象を間違えているだけです。
理由③ 実績＝お金だと思っている
多くの大学生は、
「実績＝売上・契約・数字」
だと考えています。
ですが、
大学生起業の初期においては、
実績の定義が違います。
実績ゼロでも営業できる人の共通点①
「売ろうとしていない」
最初の共通点は、
非常にシンプルです。
実績ゼロでも営業できる人は、
そもそも“売ろう”としていません。
売ろうとすると、実績が必要になる
・成果を示す
・効果を約束する
こうした営業をしようとすると、
実績が必要になります。
だから怖くなるのです。
営業できる人は「確認」をしている
実績ゼロでも営業できる人は、
・相手の状況を聞く
・悩みを整理する
・自分が関われるか確かめる
という行為しかしていません。
これは、
実績がなくてもできる行為
です。
共通点② 「今の立ち位置」を正直に伝えている
実績ゼロでも営業できる人は、
自分の立場を隠しません。
・大学生であること
・まだ検証段階であること
・経験が少ないこと
これを、
そのまま伝えます。
なぜ正直に言えると営業できるのか
正直に伝えると、
・過剰な期待が生まれない
・無理な提案をしなくて済む
結果として、
心理的な負担が一気に減ります。
背伸びしない営業は、
実績を必要としません。
共通点③ 「実績の定義」がズレていない
実績ゼロでも営業できる人は、
実績をこう捉えています。
・誰かの話を丁寧に聞いた
・考えを整理する手助けをした
・不安を言語化できた
これらも、
立派な“実績”です。
実績は「結果」ではなく「関わりの記録」
大学生起業の初期において、
実績とは、
・売上
ではなく
・関わった事実
です。
これを理解している人は、
自信を失いません。
共通点④ 「分からない」と言える
実績ゼロでも営業できる人は、
分からないことを分からないと言えます。
・その点はまだ勉強中です
・今は検証段階です
・一緒に考えさせてください
これが言えると、
・無理に答えなくていい
・嘘をつかなくていい
という状態になります。
分からないと言える人は、信頼される
意外ですが、
・完璧に答える人
より
・正直に話す人
の方が、
信頼されやすいです。
実績がないことを、
誠実に扱える人は、
営業でも強くなります。
共通点⑤ 「相手の成功」を自分の手柄にしない
実績ゼロでも営業できる人は、
・自分がすごい
・自分が成功させる
というスタンスを取りません。
代わりに、
・相手がどうなりたいか
・自分が何を手伝えるか
に集中します。
実績を背負わないから、軽く動ける
「自分が結果を出さなきゃ」
という意識が強いほど、
営業は重くなります。
実績ゼロでも営業できる人は、
結果を背負わない設計
をしています。
共通点⑥ 「営業＝学習の場」だと理解している
実績ゼロでも営業できる人は、
営業をこう捉えています。
・テスト
・実験
・情報収集
つまり、
学習の一部
です。
失敗しても失うものがない
・売れなかった
・決まらなかった
これを失敗だと考えないため、
行動が止まりません。
共通点⑦ 「一人でやろうとしない」
実績ゼロでも営業できる人は、
・相談する
・壁打ちする
・先輩に聞く
ことを、
自然にやっています。
営業を、
・自分一人の勝負
にしないことで、
心理的負担を下げています。
実績ゼロで営業できない人がやりがちな間違い
ここで、
逆のパターンも整理します。
間違い① 実績を作ってから動こうとする
→ 動かない限り、
実績は増えません。
間違い② 完璧なサービスを用意する
→ 完璧に近づくほど、
動きづらくなります。
間違い③ 自分を大きく見せようとする
→ 一番信頼を失いやすい行動です。
実績ゼロの大学生が、今すぐできる営業の形
では、
今の状態で何ができるのでしょうか。
答えはシンプルです。
・話を聞く
・整理する
・共有する
これだけです。
「売ります」ではなく、
「聞かせてください」
から始める。
これが、
実績ゼロの正しい営業です。
まとめ：「実績ゼロ」は営業できない理由にならない
大学生起業において、
実績ゼロは、
・不利な条件
ではありません。
むしろ、
誠実に関われる最強の立ち位置
です。
実績ゼロでも営業できる人の共通点は、
- 売ろうとしない
- 正直な立ち位置
- 実績の定義が広い
- 分からないと言える
- 相手目線
- 学習として捉えている
これだけです。
どれも、
今日から変えられます。
営業は、
・実績ができてからやるもの
ではなく
・実績を作るためにやるもの
です。
「実績がないから営業できない」
と感じているなら、
それは、
もう営業を始めていいサイン
です。
