大学生がゼロから起業しようとすると、営業で一番つらい瞬間があります。
それは、一から十まで説明しなければならない空気に包まれたときです。
・自分は何者なのか
・何をしているのか
・なぜそれをやっているのか
・それが相手にどう役立つのか
これを毎回、口頭で説明するのは、正直しんどい。
しかも、大学生は「実績がない」「若い」という理由で、
説明のハードルがさらに高くなりがちです。
そこで重要になるのが、
「説明しなくていい営業」を先に作っておくことです。
これは、話し方を工夫する話ではありません。
営業が始まる前の設計の話です。
なぜ「説明する営業」は消耗するのか
説明が必要な営業ほど、消耗します。
理由はシンプルで、相手が“ゼロ理解”の状態から始まるからです。
この状態では、
・話が長くなる
・相手の反応を気にして焦る
・「ちゃんと伝わったかな」と不安になる
結果として、
営業が終わった後にどっと疲れます。
しかも、説明すればするほど、
相手は「聞く側」になり、
本音やニーズは出てきません。
つまり、
説明中心の営業は、成果が出にくく、疲れやすいのです。
「説明しなくていい営業」とは何か
「説明しなくていい営業」とは、
話す前から、相手の中で大枠が理解されている状態で行う営業です。
・何をしている人か、なんとなく分かっている
・どんな考え方か、想像がついている
・自分に関係ありそうか、判断できている
この状態で会話を始めると、
営業は一気に楽になります。
なぜなら、
話す内容が「説明」ではなく
「確認」や「すり合わせ」になるからです。
説明しなくていい営業を作る3つの柱
説明を省く営業は、
次の3つで作ることができます。
- 事前に「理解」を渡しておく
- 立場を「売る人」から外す
- 判断を相手に残す
この3つが揃うと、
営業は驚くほど静かで、楽になります。
① 事前に「理解」を渡しておく
説明しなくていい営業の最大のポイントは、
営業の前に、相手が知っている状態を作ることです。
ここでいう「理解」とは、
細かい説明ではありません。
・どんな人か
・何を大切にしているか
・どんな人の悩みに向き合っているか
この3点が伝わっていれば十分です。
事前理解を作る代表的な手段
大学生起業において、
これを担うのが次のようなものです。
・ホームページ
・固定されたプロフィール文
・考え方を書いた記事
これらは、
営業トークの代わりです。
「詳しくはここに書いてあります」
と言えるだけで、
その場で無理に説明しなくて済みます。
「説明しなくていい」は「何も言わない」ではない
ここで勘違いしてはいけないのは、
説明をしない＝不親切、ではないということです。
むしろ逆です。
・整理された形で
・相手のタイミングで
・落ち着いて読める
この方が、理解は深まります。
説明しなくていい営業とは、
説明を“その場”から切り離す営業です。
② 立場を「売る人」から外す
説明が必要になる大きな原因は、
自分を「売る側」に置いてしまうことです。
・売らなきゃ
・良さを伝えなきゃ
・価値を証明しなきゃ
この意識がある限り、
説明は減りません。
大学生に最適な立場とは
大学生が取るべき立場は、
「売る人」ではなく
**「一緒に整理する人」**です。
たとえば、こんな言い方です。
「もし整理のお手伝いができそうなら、という感じです」
「合わなければ全然スルーしてください」
この一言で、
説明の必要性は一気に下がります。
相手は
「説得されない」
と分かった瞬間、
話しやすくなります。
説明しない方が、信頼される場面もある
大学生の場合、
無理に説明すると
「背伸びしている感じ」
が出てしまうことがあります。
一方で、
・分からないことは分からないと言う
・説明しすぎない
・相手の話を待つ
この姿勢は、
かえって信頼につながります。
③ 判断を相手に残す
説明しなくていい営業の最後のポイントは、
判断を相手に委ねることです。
説明が長くなるのは、
「今、決めてもらおう」
とするからです。
決めさせようとしない言葉が、説明を減らす
たとえば、こう言ってみてください。
「今日は決めなくて大丈夫です」
「一度持ち帰ってもらって大丈夫ですよ」
この一言で、
説明する理由が消えます。
・急がせない
・追わない
・詰めない
この空気感があると、
相手は自然に本音を話し始めます。
結果として、
説明よりも対話が増えます。
説明が減ると、営業の質が変わる
説明しなくていい営業ができるようになると、
会話は次のように変わります。
・自分が話す → 相手が話す
・用意した説明 → 相手の言葉
・説得 → すり合わせ
この状態になると、
営業は「頑張るもの」ではなく
自然な会話になります。
大学生起業において「説明しない」は戦略
大学生は、
経験や実績で勝負するフェーズではありません。
だからこそ、
・全部説明しない
・完璧に見せない
・余白を残す
この戦略が効きます。
説明しないことで、
相手が考え、話し、選ぶ余地が生まれます。
まとめ：「説明」は減らすほど、営業は楽になる
「説明しなくていい営業」は、
話し方のテクニックではありません。
・事前に理解を渡す
・売る立場から外れる
・判断を相手に残す
この設計を先に作ることで、
営業は驚くほど楽になります。
大学生起業において、
無理にうまく話す必要はありません。
説明しなくても伝わる状態を、先に作る。
それが、
ゼロから始める大学生にとって、
最も消耗しない営業の形です。
