「営業の場で、何を聞けばいいか分からない」
これは、大学生起業で営業につまずく人が必ず一度は感じる悩みです。
- 質問が思いつかない
- 変なことを聞いたら失礼かなと不安になる
- 会話が途切れて焦る
- 結局、自分の話ばかりしてしまう
でも安心してください。
これは才能やセンスの問題ではありません。
営業で「何を聞けばいいか分からない」のは、
営業の目的を勘違いしているだけです。
営業は「うまく話す場」ではない
多くの大学生は、営業をこう捉えています。
- 上手に話さなきゃ
- 賢く見せなきゃ
- ちゃんと質問しなきゃ
でも、本当の営業は違います。
営業とは、相手を理解する時間です。
理解できていないのに、
的確な質問ができるはずがありません。
何を聞くか分からない本当の理由
質問が出てこない原因は、ほぼこれです。
「正解の質問」を探している
- この質問で合っているかな
- 変に思われないかな
- 営業っぽくないかな
こう考えた瞬間、頭が真っ白になります。
でも、営業に正解の質問はありません。
営業で聞くべきことは、たった3つだけ
大学生起業の営業で聞くべきことは、
実はとてもシンプルです。
- 今、何に困っているか
- なぜ、それが困っているのか
- それが解決しないと、どうなるのか
これだけです。
難しいテクニックは一切不要です。
①「今、何に困っていますか？」
この質問は、すべての入口です。
ただし、いきなり
「何に困ってますか？」と聞く必要はありません。
自然な言い方でOKです。
- 「最近、どんなことで時間を取られていますか？」
- 「今、一番大変だなと感じていることって何ですか？」
ここでは、
話が浅くても気にしなくていいです。
相手が話し始めたら、それで成功です。
②「なぜ、それが困っているんですか？」
次にやるべきことは、深掘りです。
相手が話した内容に対して、
理由を聞くだけ。
- 「それって、なぜなんですか？」
- 「どうしてそこが大変なんですか？」
これだけで、
会話は一気に営業っぽくなくなります。
なぜなら、
本気で話を聞いている人にしか出てこない質問だからです。
③「それが解決しないと、どうなりますか？」
ここが、最も重要な質問です。
- 「もしこのままだと、どうなりそうですか？」
- 「それが続くと、何が一番困りますか？」
この質問をすると、
相手は初めて「自分の状況」を客観的に見ます。
そして、
「実は、ここが一番ネックで…」
と、本音が出やすくなります。
質問が続かない人の共通点
質問が続かない大学生には、共通点があります。
聞いたことを覚えていない
次に何を聞けばいいか分からないのは、
前の話をちゃんと受け取っていないからです。
- キーワードを拾う
- 違和感を感じたところを聞く
- 曖昧だった部分を確認する
これだけで、質問は自然に生まれます。
営業で沈黙が怖い人へ
沈黙が起きると、
焦って話し始めてしまう大学生は多いです。
でも、覚えておいてください。
沈黙は、相手が考えている時間です。
むしろ、
良い質問ができている証拠でもあります。
沈黙を埋めようとしなくていい。
待てる大学生は、信頼されます。
聞いてはいけない質問もある
大学生起業の営業で、
できるだけ避けた方がいい質問もあります。
- 「予算はいくらですか？」
- 「いつ決めますか？」
- 「やる気ありますか？」
これらは、
信頼ができてから聞く質問です。
最初から聞くと、
相手は一気に身構えます。
営業で大事なのは「順番」
営業で失敗する原因の多くは、
質問の内容ではなく順番です。
- 理解する前に提案する
- 信頼がないまま条件を聞く
- 相手の状況を知らずに解決策を出す
この順番を守るだけで、
営業の難易度は一気に下がります。
「いい質問」をしようとしなくていい
最後に、一番伝えたいことです。
営業で、
うまい質問をしようとしなくていい。
賢く見せなくていい。
営業っぽくならなくていい。
大切なのは、
相手を理解しようとしているかどうか。
それは、必ず相手に伝わります。
まとめ：営業で何を聞けばいいか分からない人へ
- 営業は話す場ではなく、理解する場
- 聞くべきことは3つだけ
- 正解の質問を探さなくていい
- 沈黙を怖がらなくていい
大学生起業の営業は、
「質問がうまい人」が強いのではありません。
相手に興味を持てる人が、
一番強い。
最初はぎこちなくて大丈夫です。
一つずつ、聞く力を育てていけばいい。
その先に、
自然な信頼と、仕事につながる会話があります。
