大学生が起業を考えたとき、多くの人がこんなふうに思います。
「営業が得意な人じゃないと無理そう」
「コミュ力が高い人だけが成功するんでしょ？」
「自分は口下手だから向いていない」
そしてこの思い込みが、行動を止めてしまいます。ですが、最初に結論を伝えます。営業は才能ではありません。
ほぼすべて「設計」で決まります。逆に言えば、設計を知らないまま営業すると、才能がある人でも失敗します。営業が怖くなる人ほど、この事実を知らないだけなのです。営業が苦手だと思っている人は是非読んでみて下さい。
なぜ営業は「才能」だと思われているのか
まず、なぜ営業＝才能だと思われがちなのかを整理します。
理由① 目立つのは「話がうまい人」だから
SNSやYouTubeで見る営業がうまそうな人は、
・話がスムーズ
・自信満々
・言葉に迷いがない
こうした姿が目に入ります。その結果、
「営業は話術」
「コミュ力がすべて」
と思ってしまいます。ですが、それは結果として話がうまく見えているだけです。
理由② 営業の裏側が見えない
営業がうまくいっている人ほど、
・どんな準備をしているか
・どういう流れで話しているか
を表に出しません。見えるのは、
・うまくいった場面だけです。
だから、「生まれつきできる人」のように見えてしまいます。
理由③ 大学生は「失敗＝自分の否定」になりやすい
大学生の起業では、
・自分
・考え
・挑戦
が、そのまま営業に乗ります。そのため、うまくいかなかったとき、「自分には才能がない」と結論づけてしまいがちです。
営業がうまい人ほど「才能」を信じていない
ここで、少し視点を変えてみてください。営業が安定している人ほど、
・運
・才能
・センス
を信用していません。代わりに、「どういう順番で、どういう人と、どういう状態で話すか」を徹底的に考えています。これが、営業の「設計」です。
営業を才能に見せている正体＝設計
では、営業の設計とは何でしょうか。難しい話ではありません。営業設計とは、「売らなくても自然に話が進む状況を、先に作っておくこと」です。話術でねじ伏せるのではなく、話さなくても進む流れを用意するこれが設計です。
営業設計①「誰と話すか」を先に決める
営業が苦手な人ほど、誰にでも営業しようとします。これが、一番の失敗原因です。
設計できていない営業の例
・興味があるか分からない人
・課題を持っていない人
・タイミングが合っていない人
こうした相手に話すと、どんなに才能があっても、営業はうまくいきません。
設計された営業の考え方
営業がうまくいく人は、「すでに悩みを持っていそうな人」としか話しません。大学生の起業なら、
・起業に興味がある
・不安を感じている
・情報を探している
こうした状態の人です。才能ではなく、入口の設計で決まっています。
営業設計②「売る前提」を消す
営業が怖くなる原因の多くは、「売らなきゃいけない」という前提です。これを設計で外します。
売らない前提の営業設計
初期の営業は、
・売るではなく
・確認する
行為です。確認することは、
・相手の状況
・本当の悩み
・今のタイミング
これだけです。この前提だと、断られるという概念自体が消えます。
営業設計③「話す内容」を決めない
意外かもしれませんが、営業が安定する人ほど、話す内容を決めていません。決めているのは、質問の方向性
だけです。
設計されていない営業
・用意した説明を話す
・商品を紹介する
これをやると、
・相手が聞いていない
・会話が噛み合わない
という状態になります。
設計された営業
・相手の状況を聞く
・言葉を整理して返す
・分からないことは正直に言う
これだけで、営業は成立します。才能は不要です。
営業設計④「結果を求めない」
営業で、一番重要な設計がこれです。一回の営業で結果を出さない。
なぜ結果を求めると失敗するのか
・売れなかったら失敗
・決まらなかったら意味がない
この設計だと、
・毎回プレッシャーがかかる
・自然な会話ができない
状態になります。
正しい設計
大学生の起業したての営業の成果は、
・相手の悩みが分かった
・自分の立ち位置が分かった
・次に何を試すか見えた
これで十分です。積み重ねることで、後から結果がついてきます。
営業設計⑤「会う前」に8割決める
営業が才能に見える人ほど、会う前に勝負を終えています。
会う前にやっていること
・ホームページで考えを伝えている
・SNSで価値観を発信している
・どんな人か分かる状態を作っている
この状態で会うと、「もう話は分かっています」から始まります。これは才能ではなく、設計の差です。
営業が苦手な大学生ほど設計向き
ここで、大事な事実を伝えます。営業が苦手な大学生ほど、
・慎重
・相手の反応を見る
・準備を大切にする
という特徴があります。これらはすべて、営業設計に向いている資質です。話術に頼らない分、設計で勝てます。
営業がうまく見える瞬間
多くの大学生が、ある瞬間にこう言います。
「急に営業が楽になった」
「別に頑張っていないのに話が進んだ」
この正体は、設計が整っただけです。才能が芽生えたわけではありません。
よくある誤解
最後に、営業に関する誤解を整理します。
誤解① 営業は場数がすべて
→ 設計なしの場数は、消耗するだけです。
誤解② 営業は押しの強さ
→ 押す必要がある時点で、設計が崩れています。
誤解③ 才能がないからうまくいかない
→ 設計を知らないだけです。
まとめ：営業は「才能ゲー」ではなく「構造ゲー」
大学生の起業において、営業は、
・度胸
・話術
・コミュ力
で決まるものではありません。「誰と、どんな状態で、どんな順番で関わるか」この設計で、ほぼ決まります。営業が怖いと感じている人ほど、
・相手を大切にしたい
・失敗したくない
という気持ちがあります。それは、才能がない証拠ではなく、設計に向いている証拠です。営業は、生まれつきの才能でなく、後から作れる仕組みです。設計を変えれば、営業は怖いものではなくなります。臆することなく営業をやってみて下さい。お時間のある方は下記も是非読んで下さい。
