起業して最初の売上が出て、それが一度きりではなく「続き始めた」。これは、とても大きな前進です。
- たまたま売れた
- 運よく依頼が来た
ではなく、
「売上が伸び始めた」状態
に入ったということ。ですが、よく見るのがこのタイミングで失速してしまう大学生の起業家です。
- 忙しくなったのに、なぜか不安
- 売上はあるのに、手応えがない
- 次に何をすればいいか分からない
実はここが、起業で最も重要な分岐点です。
「売上が出た」＝「安定した」ではない
まず、はっきりさせておきます。売上が伸び始めた状態は、
- ゴール
ではなく - スタートラインの少し先
です。この時期は、
- 希望もある
- 不安も大きい
という、最も判断を誤りやすいフェーズでもあります。ここでやるべきことを間違えると、
- 忙しいだけ
- 消耗するだけ
- 次につながらない
という状態に陥ります。
売上が伸び始めた直後に「やってはいけないこと」
まず、多くの人がやってしまう失敗から整理します。
失敗① とにかく仕事を増やそうとする
売上が出始めると、
- 断るのが怖い
- チャンスを逃したくない
という心理が働きます。その結果、
- なんでも引き受ける
- 条件が合わなくても受ける
という状態になります。これは、短期的には売上が増えても、長期的には首を絞めます。
失敗② 仕組みを考えず、気合で回そうとする
若い経営者は、
- 若い
- 体力がある
分、「なんとかなる」と思いがちです。ですが、
気合で回る売上は、必ず頭打ちになります。
失敗③ いきなり大きな投資をする
- 外注を増やす
- 高額ツールを入れる
- 事務所を借りる
これも、売上が伸び始めた直後に多い判断ミスです。売上の理由が分かっていない投資は、ほぼ失敗します。
では、次に「必ず」やるべきことは何か？
売上が伸び始めた人が次にやるべきことは、たった一つの軸に集約できます。
「なぜ売れているのか」を言語化すること
ここを飛ばすと、どんな行動もギャンブルになります。
やるべきこと①「売上が出た理由」を分解する
まず、売上が出た案件・商品を一つ一つ振り返ります。見るべきポイントは、以下です。
- 誰から来たか
- どこで知ったか
- 何に一番反応していたか
- 決め手は何だったか
ここで重要なのは、
自分の努力ではなく、相手の判断理由を見ること
です。
よくある勘違い
- 頑張ったから売れた
- 運が良かった
これは分析になっていません。
売上は、
- 相手が「これなら」と判断した結果
です。その判断基準を言葉にできない限り、次の売上は再現できません。
やるべきこと②「売れた人」を一言で説明できるようにする
売上が伸び始めた人ほど、次の質問に答えられません。
「どんな人が、一番売れやすいですか？」
これに答えられない状態は、かなり危険です。お客さんがしっかり見えていません。そのような状態で経営を続けていく事は危険です。
正しい状態
- 〇〇で悩んでいる
- 〇〇な状況にいる
- 〇〇を避けたい
このように、
売れた人の共通点を一言で言える
状態を作ってください。これができると、
- 集客
- 発信
- 営業
すべてが一気に楽になります。
やるべきこと③「売上が出る流れ」を固定する
売上が伸び始めた段階では、まだ売上の流れがバラバラです。
- SNS → DM → 成約
- 紹介 → 相談 → 成約
- 直接連絡 → 即依頼
これ自体は問題ありません。
問題なのは、
どれが一番ラクで、確率が高いか分かっていないこと
です。
やるべき整理
- 一番成約率が高い流れはどれか
- 自分が消耗しないのはどれか
- 相手が安心して決めているのはどれか
これを一つに絞り、
「この流れを増やす」
と決めること。売上が伸びる人は、流れを増やし、やり方を増やしません。
やるべきこと④「価格」と「条件」を守る
売上が伸び始めると、
- 値引き交渉
- 無理な要望
が増えます。ここで価格や条件を崩すと、次の問題が起きます。
- 仕事がきつくなる
- 満足度が下がる
- 紹介が出なくなる
重要な考え方
売上が伸びた理由を壊さないこと
売れている条件は、市場からのOKサインです。自信がないから崩すと、自分で流れを止めてしまいます。
やるべきこと⑤「時間の使い方」を変える
売上が伸び始めた人が最初に直面する壁は、これです。
時間が足りない
この時点でやるべきなのは、「もっと頑張る」ではありません。
見直すべき視点
- 売上に直結しない作業は何か
- 自分じゃなくていい作業は何か
- やらなくていいことは何か
売上が伸び始めたら、
「やることを増やす」より「やらないことを決める」
が重要になります。
やるべきこと⑥「次の伸び方」を一段階だけ考える
このフェーズで多い失敗が、
- いきなり大きくしたくなる
- 将来を考えすぎる
ことです。大学生の起業では、
「次の一段階」だけ考えれば十分
です。
具体例
- 単価を少し上げる
- 継続契約を作る
- 紹介が出やすい形にする
どれか一つでOKです。同時にやろうとすると、全部中途半端になります。
売上が伸び始めた人がやるべき「唯一の姿勢」
ここまでを通して、最も大事な姿勢を一つ挙げるなら、これです。
「勢い」ではなく「再現性」を見る
売上が伸び始めたときほど、
- 調子に乗らない
- 不安に飲まれない
ことが重要です。
まとめ｜売上が伸び始めたときこそ、立ち止まれ
売上が伸び始めた人が次にやるべきことは、新しいことを始めることではありません。
「なぜ売れているか」を一度、ちゃんと理解すること
です。
- 売れた理由
- 売れた人
- 売れた流れ
これを言語化できた大学生起業家だけが、
- 無理せず
- 消耗せず
- 安定して
次のステージに進みます。売上が伸び始めた今は、焦る必要はありません。今こそ、「伸ばす前に、整える」この判断ができる経営者が、最後まで残ります。頑張っていきましょう。お時間のある方は下記も是非お読み下さい。
