― 実績ゼロ・営業未経験でも「この人にお願いしたい」と言われる考え方 ―
「学生だと契約は取れない」
「実績がないから相手にされない」
これは、学生起業を目指す人が必ず一度は抱く不安です。
しかし、実際には学生でも契約を取っている人は数多く存在します。
では、その違いは何か。
答えはシンプルで、
提案の中身と考え方が違うだけです。
契約が取れない学生ほど、
・自分をよく見せようとする
・スキルや熱意を一生懸命アピールする
・「お願いします」という姿勢になる
一方、契約を取れる学生は、
・相手の状況を理解し
・相手の判断を助け
・相手が安心して決断できる材料を出す
この記事では、
学生でも実践できる「契約につながる提案術」を、
順序立てて詳しく解説します。
なぜ学生の提案は契約につながりにくいのか
まず、うまくいかない理由を整理します。
学生の提案が断られやすい原因は、
・何をしてくれるのか分かりにくい
・成果のイメージが湧かない
・リスクが見えない
・判断材料が足りない
ことがほとんどです。
逆に言えば、
年齢や実績そのものが理由で断られているケースは、実は多くありません。
相手が不安なのは、
「この人に頼んで大丈夫か」
という一点だけです。
契約が取れる提案の本質は「説得」ではない
学生が誤解しやすいのが、
提案とは「相手を説得すること」だという考え方です。
しかし、契約が取れる提案とは、
相手が自分で納得して決断できる状態を作ることです。
・強い言葉
・情熱的な説明
・必死なアピール
これらは、相手の警戒心を高めることもあります。
大切なのは、
相手の頭の中にある不安を、ひとつずつ消していくことです。
学生でも契約が取れる提案の基本構造
提案には、王道の流れがあります。
学生でも使える基本構造は、以下の4ステップです。
- 相手の課題を整理する
- 解決の方向性を示す
- 具体的な作業内容を伝える
- 相手のリスクを下げる
この順番を守るだけで、
提案の分かりやすさは大きく変わります。
ステップ1 相手の課題を「言語化」する
契約が取れる学生は、
提案書や口頭説明の冒頭で、こう言います。
・今、〇〇で困っている
・△△に時間が取られている
・ここが改善できれば楽になる
これは、自分の意見ではなく、
相手が話してくれた内容を整理して伝えるだけです。
この時点で相手は、
「ちゃんと理解してくれている」
と感じます。
提案の成否は、
この最初の共感でほぼ決まります。
ステップ2 解決策はシンプルに示す
次にやるべきことは、
難しい説明ではありません。
・この作業を代行します
・この部分を改善します
・この流れを整えます
と、一文で言える解決策を示します。
学生がやりがちな失敗は、
・専門用語を多用する
・できることを全部並べる
ことです。
提案は、
「分かりやすさ」が最優先です。
ステップ3 作業内容を具体的に伝える
契約につながらない提案の多くは、
作業内容が曖昧です。
・SNS運用します
・サポートします
・改善します
これでは、相手は判断できません。
契約が取れる提案では、
・何を
・どこまで
・どれくらいの頻度で
を、具体的に伝えます。
例えば、
・週に〇回投稿
・月に〇回レポート
・〇時間以内に対応
ここまで伝えると、
相手は「依頼後のイメージ」ができます。
ステップ4 相手の不安を先回りして消す
学生が契約を取るうえで、
最も重要なのがこの部分です。
相手の不安は、主に以下です。
・本当にできるのか
・途中で辞めないか
・失敗したらどうなるか
これを放置すると、
どんなに良い提案でも契約には至りません。
学生だからこそ有効なのが、
・短期間契約
・お試し期間
・途中解約可能
といった条件提示です。
相手のリスクを下げることで、
契約への心理的ハードルは一気に下がります。
実績がない学生のための提案の工夫
実績がない場合、
無理に大きく見せる必要はありません。
むしろ、次のような伝え方が効果的です。
・まだ実績は少ない
・その分、丁寧に対応する
・小さく始めて改善したい
正直さは、
学生起業家にとって最大の武器になります。
価格の伝え方で契約率は大きく変わる
価格提示の際に重要なのは、
・安さのアピール
・値引き
ではありません。
大切なのは、
・この金額で
・どこまでやるのか
を明確にすることです。
価格だけを見ると高く感じても、
内容が明確なら、相手は納得しやすくなります。
契約を急がせない提案が信頼を生む
学生がやってはいけないのが、
・即決を迫る
・返事を急かす
ことです。
契約が取れる学生は、
必ずこう伝えます。
・一度持ち帰って検討してください
・不安があれば教えてください
この姿勢が、
「この人なら安心して任せられる」
という信頼につながります。
提案後にやるべきフォロー
提案は、出して終わりではありません。
契約が取れる学生は、
・お礼の連絡
・補足資料
・不明点の整理
を、必ず行います。
この一手間が、
最終的な決断を後押しします。
まとめ 学生でも契約は取れる
学生でも契約が取れる提案とは、
特別な話術ではありません。
・相手を理解し
・分かりやすく整理し
・不安を減らす
この3点を意識するだけで、
提案の質は大きく変わります。
契約が取れない原因は、
年齢や立場ではなく、
提案の設計にあります。
学生だからこそできる、
誠実で丁寧な提案を積み重ねていきましょう。
