― 営業しなくても仕事がつながっていく人の共通点 ―
学生起業を続けていく中で、
多くの人が一度はこう思います。
「毎回営業するのはしんどい」
「できれば紹介で仕事が来るようになりたい」
実際、安定して仕事を取っている学生起業家ほど、
新規営業よりも紹介によって仕事がつながっています。
しかし、ここで重要なことがあります。
紹介はお願いして生まれるものではありません。
紹介は、日々の行動の積み重ねの結果として生まれます。
この記事では、
学生起業家が自然に紹介を生むために、
どんな行動を取っているのかを、考え方から具体例まで詳しく解説します。
なぜ紹介が生まれない学生起業家が多いのか
まず、紹介が生まれない理由を整理します。
多くの学生起業家は、
・仕事はちゃんとやっている
・相手も満足している
・トラブルも起きていない
それでも、紹介が生まれません。
これは能力不足ではありません。
紹介が生まれる前提条件を満たしていないだけです。
紹介は、
「満足したら自動で起こる現象」ではありません。
紹介が生まれる人の大前提
紹介が生まれる人には、必ず共通した前提があります。
それは、
紹介する側のリスクを最小限にしている
という点です。
紹介する人は、無意識にこう考えています。
・この人を紹介して大丈夫か
・自分の信用は下がらないか
・トラブルにならないか
つまり、
紹介とは「信頼の受け渡し」です。
この前提を理解しているかどうかで、
日々の行動が大きく変わります。
行動1 仕事の質より「安心感」を積み上げる
学生起業家が誤解しやすいのが、
「成果さえ出せば紹介される」という考え方です。
実際には、
紹介を生む最大の要素は安心感です。
安心感とは、
・連絡が早い
・約束を守る
・進捗を共有する
・言ったことを忘れない
こうした基本的な行動の積み重ねです。
派手なスキルや実績よりも、
「この人なら大丈夫」という感覚の方が、
紹介につながりやすいのです。
行動2 紹介しやすい「説明」を自分で用意する
紹介が生まれない学生起業家の多くは、
自分の仕事をうまく説明できていません。
例えば、
・何をしている人なのか分かりにくい
・説明が長くて伝えづらい
・成果が曖昧
この状態では、
相手は人に紹介しづらくなります。
紹介を生む学生起業家は、
・誰向けで
・何を解決して
・どんな変化が起きるのか
を、一言で説明できます。
これは、
自分のためではなく、相手が紹介するための準備です。
行動3 仕事のゴールを「相手の言葉」で共有する
紹介が生まれる仕事には、
必ず共通点があります。
それは、
仕事のゴールが相手の言葉で語れることです。
例えば、
・時間が足りなくて困っていた
・これが一番の悩みだった
といった言葉を、
仕事の最初に引き出しておきます。
そして仕事が終わった後、
・この部分が楽になりました
・ここが一番助かりました
という言葉を、
相手自身に言ってもらいます。
この言葉が、
そのまま紹介時の説明になります。
行動4 「余白」を残して仕事を終える
学生起業家がやりがちな失敗があります。
それは、
仕事を完結させすぎることです。
完璧に終わらせると、
・これ以上話すことがない
・人に話すきっかけがない
という状態になります。
紹介を生む人は、
あえて余白を残します。
・今後はこうするとさらに良くなります
・次はここを改善できます
この「続きの話」が、
人に話したくなるポイントになります。
行動5 紹介を期待しすぎない態度を持つ
意外に思われるかもしれませんが、
紹介が生まれる人ほど、紹介を期待していません。
・紹介してほしい
・次の仕事につなげたい
この気持ちが前に出ると、
相手は無意識に距離を取ります。
紹介が自然に生まれる学生起業家は、
・目の前の仕事に集中する
・見返りを求めない
・紹介されなくても態度を変えない
この姿勢を貫いています。
結果として、
「この人は信頼できる」と思われ、
紹介が生まれます。
行動6 紹介された後の対応を丁寧にする
紹介を生むかどうかは、
紹介された後の行動で決まります。
・紹介者への感謝を伝える
・進捗を共有する
・トラブルを起こさない
この対応が丁寧だと、
・また紹介しよう
・他の人にも声をかけよう
という流れが生まれます。
紹介は、
一度きりではなく、連鎖します。
行動7 自分も積極的に人を紹介する
紹介を生む学生起業家は、
自分からも人を紹介しています。
・この人が合いそう
・この人に相談してみては
こうした行動は、
・人の役に立つ
・信頼の循環を作る
という効果があります。
紹介は、
もらうものではなく、循環させるものです。
紹介が生まれない人の共通点
ここで、
紹介が生まれにくい行動を整理します。
・成果ばかりをアピールする
・自分の話が多い
・紹介を当然だと思っている
・対応にムラがある
どれも、
無意識にやってしまいがちな行動です。
紹介が生まれる人の共通点
一方で、紹介が生まれる学生起業家は、
・相手の立場で考える
・安心感を優先する
・語りやすい成果を作る
・感謝を忘れない
特別な才能は必要ありません。
日々の行動の積み重ねだけです。
まとめ 紹介は「結果」であり「目的」ではない
紹介は、
目的にして追いかけるものではありません。
・目の前の仕事に向き合い
・相手の期待を少し超え
・安心感を積み重ねる
この結果として、
自然に生まれるものです。
学生起業家にとって、
紹介は最も強い集客手段です。
なぜなら、
・信頼がすでにある
・成約率が高い
・継続につながりやすい
からです。
まずは、
一人ひとりとの仕事を大切にすること。
それが、
営業に追われない起業への最短ルートになります。
