――値下げは“売れる近道”ではなく、“起業を苦しくする最短ルート”である
起業を始めた20代大学生が、
必ず一度は直面する壁があります。
それは、
**「思ったより売れない」**という現実です。
その瞬間、多くの人の頭に浮かぶのがこの選択肢です。
・値段が高いのかもしれない
・もう少し安くしたら売れるのでは
・まずは実績作りだから
・今だけ下げてみよう
一見、とても合理的に見えます。
しかし、起業の現実をはっきり伝えます。
起業初期に安易な値下げをすると、
売れやすくなるどころか、
起業そのものが一気に苦しくなります。
この章では、
なぜ起業家は値下げを避けるべきなのか、
そして「売れない時に本当に見直すべきポイント」は何なのかを、
構造的に解説します。
① 値下げは「問題の原因」を隠してしまう
売れないときの原因は、
ほとんどの場合、価格ではありません。
・誰向けかが曖昧
・価値が伝わっていない
・不安が解消されていない
・そもそもニーズがズレている
しかし値下げをすると、
これらの問題が一時的に見えなくなります。
「安いから買ってみよう」
という理由で売れてしまうからです。
その結果どうなるか。
・本当の改善点が分からない
・なぜ売れたのか分析できない
・再現性がなくなる
値下げは、
起業家にとって一番大事な“学習機会”を奪う行為です。
② 値下げは「一度やると戻せない」
起業で非常に重要な現実があります。
価格は、下げるのは簡単だが、上げるのは極端に難しい。
一度安い価格で売ってしまうと、
・「この値段が普通」という認識が生まれる
・値上げ＝改悪だと感じられる
・既存顧客から不満が出る
結果、
ずっと安い価格で売り続けるか、
顧客を総入れ替えするしかなくなります。
これは、
20代大学生の起業で非常によくある失敗パターンです。
最初の価格は、
今後の起業人生の基準点になります。
③ 値下げすると「集まる客層」が変わる
値下げがもたらす最大の変化は、
売上ではなく顧客の質です。
安さで集まる顧客は、
ほぼ例外なく、こうなります。
・価格に敏感
・要求が多い
・感謝が少ない
・離れるのが早い
一方、
適正価格で価値を理解して買う顧客は、
・要望が明確
・協力的
・継続しやすい
・紹介が生まれやすい
値下げは、
「誰に選ばれるか」を自分で悪化させる行為でもあります。
④ 値下げは「自分の首を締める」
起業初期は、
時間も体力も限られています。
値下げをすると、
・同じ売上を作るために
・より多くの顧客が必要になる
・作業量が増える
結果、
・疲弊する
・改善の時間がなくなる
・ミスが増える
つまり、
値下げは「忙しく貧しくなる」最短ルートです。
起業家が最初に守るべきなのは、
売上額ではなく、
継続できる状態です。
⑤ 値下げは「自分の価値認識」を壊す
これは、あまり語られませんが、
非常に重要なポイントです。
値下げを繰り返すと、
起業家自身の中で、
こんな思考が育ってしまいます。
・自分の提供しているものは安い
・この程度の価値しかない
・強気で出るのはおこがましい
この自己認識は、
発信・営業・提案すべてに影響します。
・自信のない説明
・価格交渉に弱くなる
・断れなくなる
値下げは、
売上より先に、起業家の心を削ります。
⑥ 売れない時に見直すべきは「価格」ではない
では、
売れない時に何を見直すべきか。
優先順位は、常にこの順番です。
- 誰の、どんな悩みか
- それをどう解決するのか
- なぜあなたなのか
- 不安は解消されているか
- 価格に納得する理由があるか
価格は、
一番最後に調整する項目です。
売れない理由を
最初から値段に押し付けると、
起業は一生うまくいきません。
⑦ 値下げしない起業家ほど、成長が早い
値下げをしない起業家は、
売れない時にこう考えます。
・伝え方が悪い
・価値の切り出し方が甘い
・顧客理解が足りない
この思考が、
・商品改善
・発信力
・ヒアリング力
を一気に鍛えます。
つまり、
値下げをしないという選択は、
起業家としてのレベルアップを自分に強制する行為です。
⑧ 「最初は安く」は、ほぼ例外なく失敗する
よく聞く言葉があります。
・最初は安くして実績作り
・軌道に乗ったら値上げ
しかし現実は、
「安い状態」から抜け出せずに終わるケースが大半です。
なぜなら、
・安い客層しか集まらない
・高くする理由が作れない
・値上げのタイミングが来ない
起業で実績とは、
金額ではなく、満足度と再現性です。
安売りで作った実績は、
次に活かせません。
⑨ 価格は「覚悟の表明」でもある
価格とは、
単なる数字ではありません。
・どんな価値を提供しているか
・誰のためのサービスか
・どんなスタンスで仕事をしているか
これらすべてを含んだ、
起業家の意思表示です。
安易に値下げするということは、
「自分でも、この価値を信じきれていない」
と宣言するようなものです。
20代大学生に伝えたい結論
起業家が値下げしない方がいい理由は、
お金の問題ではありません。
・判断力を守るため
・顧客の質を守るため
・自分の価値認識を守るため
・起業を長く続けるため
値下げは、
最後の一手であって、
最初の一手ではありません。
最後に
もし今、
「売れないから値下げしよう」と思っているなら、
一度立ち止まってください。
売れない原因は、
ほぼ確実に価格以外にあります。
値段を下げる前に、
価値を磨く。
伝え方を変える。
相手を深く理解する。
この順番を守れる人だけが、
消耗しない起業を続けられます。
このホームページが、
あなたが
「安く売る起業」ではなく
**「選ばれて売る起業」**を選ぶための
指針になれば、それ以上のことはありません。
