大学生起業で多くの人が最初につまずく原因のひとつが、
「集客」と「営業」を同じものだと思ってしまうことです。
- 人に話せば集客
- 売り込めば集客
- とにかく声をかければ集客
こうした感覚で動いてしまい、
- 人に嫌がられる
- 自分も疲れる
- それでも売れない
という悪循環に陥る大学生起業家は非常に多いです。
しかし、ここで一度立ち止まって考える必要があります。
集客と営業は、まったく別の行為です。
この違いを理解しないまま起業を進めると、
努力量に反して結果が出ないだけでなく、
人間関係や自信まで失いかねません。
ここでは、
なぜ集客と営業を混同すると失敗するのか、
そして大学生起業ではどう考え直すべきかを詳しく解説します。
① 集客と営業は「役割」がまったく違う
まず、集客と営業の役割を整理します。
集客とは何か？
集客とは、
- 興味を持ってもらう
- 存在を知ってもらう
- 「話を聞いてみたい」と思ってもらう
ための活動です。
つまり、
相手の温度を上げる行為です。
営業とは何か？
営業とは、
- 条件を説明する
- 価値を比較してもらう
- 決断してもらう
ための活動です。
つまり、
すでに興味がある人に対して行う行為です。
この2つは、
- 目的
- タイミング
- 相手の心理状態
すべてが違います。
にもかかわらず、
大学生起業ではこれを一緒くたにしてしまう人が非常に多いのです。
② 大学生起業でよくある「混同パターン」
集客と営業を混同すると、
次のような行動が生まれます。
- 初対面でいきなりサービス説明
- SNSでいきなり募集・告知
- 交流会でいきなり売り込み
これらは一見「行動している」ように見えますが、
実際には相手の心理を無視した行動です。
相手は、
- まだあなたを知らない
- 信頼もしていない
- 悩みが顕在化していない
状態です。
その段階で営業を始めてしまうと、
相手はこう感じます。
「なんか売り込まれた」
「ちょっと距離を置こう」
これが続くと、
- 人が離れる
- 話を聞いてもらえない
- 自分も怖くなる
という状態になります。
③ 集客を「自分から押す行為」だと勘違いしている
大学生起業で特に多い誤解が、
「集客＝自分から積極的に売り込むこと」
だと思ってしまうことです。
しかし本来、集客とは、
- 押すこと
ではなく - 引き寄せること
です。
集客が機能している状態とは、
- 相手から質問が来る
- 「もう少し詳しく知りたい」と言われる
- 自然に相談される
こうした流れが生まれている状態です。
営業を集客代わりに使うと、
- こちらが必死
- 相手は受け身
- 力関係が歪む
という構図になります。
この構図では、
大学生起業はほぼ確実に苦しくなります。
④ 集客ができていない状態で営業すると起きる悲劇
集客と営業を混同すると、
次のような事態が起こります。
・断られ続ける
→ 自信を失う
・人に避けられる
→ 人脈が減る
・売ることが怖くなる
→ 行動できなくなる
特に大学生起業では、
- 実績がない
- 経験が少ない
ため、
一度メンタルが折れると立て直すのが大変です。
本来であれば、
- 集客で興味を持ってもらい
- 営業で判断してもらう
という自然な流れを作るべきなのに、
順番を間違えることで自ら難易度を上げてしまっているのです。
⑤ 正しい順番は「集客 → 信頼 → 営業」
大学生起業で失敗しないためには、
この順番を体に染み込ませる必要があります。
- 集客
→ 興味を持ってもらう - 信頼
→ 安心してもらう - 営業
→ 判断してもらう
この順番を飛ばしてはいけません。
特に重要なのが、
「信頼」というクッションです。
大学生起業では、
- 年齢
- 実績
- 肩書き
のハンデがあります。
だからこそ、
- 発信
- 実体験
- 考え方
を通じて、
先に信頼を積み上げる必要があるのです。
⑥ 大学生起業における「営業」は悪ではない
ここで誤解してほしくないのは、
営業そのものが悪いわけではないということです。
問題なのは、
- 営業を
- 集客の代わりに
- 使ってしまうこと
です。
営業は本来、
- 興味を持った人に
- 選択肢を提示し
- 判断を助ける
ための行為です。
この状態で行う営業は、
- 押し売りにならない
- 感謝される
- むしろ信頼が深まる
という結果になります。
⑦ 大学生起業では「営業しなくていい状態」を作るべき
大学生起業で理想的なのは、
- 自分から売らなくても
- 相手から相談される
状態を作ることです。
そのために必要なのは、
- 発信
- 導線
- 情報設計
です。
- 誰の
- どんな悩みを
- どう解決している人なのか
これが明確であれば、
営業は「説得」ではなく「確認」になります。
⑧ まとめ：混同すると「一番つらい起業」になる
集客と営業を混同すると、
- 売れない
- 嫌われる
- 自信を失う
という、最もつらい起業ルートに入ります。
一方で、
- 集客で興味を集め
- 信頼を積み
- 営業で判断してもらう
この順番を守れば、
大学生起業は驚くほど楽になります。
集客と営業は、
同時にやるものではなく、順番にやるものです。
この違いを理解できた大学生起業家から、
「頑張らなくても前に進む起業」に変わっていきます。
