――「売れているのに苦しい」は、起業失敗の典型パターン
起業を考え始めた20代大学生の多くは、
まずこう思います。
- とにかく売上を作らなければ
- 売れれば何とかなる
- 月◯万円売れたら成功
この感覚自体は、間違いではありません。
起業において、売上は確かに重要です。
しかし、ここで非常に危険な落とし穴があります。
売上と利益の違いを理解しないまま起業すると、
「うまくいっているのに詰む」という最悪の状況に陥ります。
この章では、
なぜ売上だけを見ている起業家が危険なのか、
なぜ利益を理解できないと長く生き残れないのかを、
20代大学生向けに噛み砕いて解説します。
1. 売上と利益は、まったく別の数字
まず、超基本から確認します。
- 売上：お客さんから入ってきたお金の合計
- 利益：売上から、すべてのコストを引いた後に残るお金
この違いを頭では理解していても、
起業初期では感覚的に軽視されがちです。
なぜなら、
- 売上は分かりやすい
- 数字が大きく見える
- 他人に説明しやすい
からです。
一方、利益は、
- 地味
- 計算が面倒
- 現実を突きつけてくる
ため、無意識に見ないようにしてしまいます。
2. 「売上がある＝儲かっている」という錯覚が一番危ない
起業初期に最も多い勘違いが、これです。
「売上が立っているから、うまくいっている」
しかし現実には、
- 売上はある
- 忙しい
- でもお金が残らない
という状態が頻発します。
これは、
- 広告費
- 外注費
- ツール代
- 手数料
- 固定費
を引いた後の
「本当の残り」を見ていないからです。
この状態を放置すると、
「頑張るほど貧しくなる起業」
という地獄に入ります。
3. 利益を見ない起業家ほど、判断を間違える
売上しか見ていないと、
判断基準がすべてズレます。
たとえば、
- 売上が伸びているから広告を増やす
- 売れているから外注を拡大する
- 忙しいから人を増やす
一見、正しい判断に見えます。
しかし利益を見ていないと、
- 実は広告を出すほど赤字
- 外注すると利益が消える
- 固定費が増えて身動きが取れない
という事態が起きます。
利益を見ない判断は、ハンドルのない車を運転している状態です。
4. 売上が伸びている時ほど、実は危険
皮肉なことに、
起業で一番危険なのは
売上が伸び始めた時です。
なぜなら、
- 自信がつく
- 楽観的になる
- 「いける」という感覚が生まれる
からです。
その結果、
- コスト管理が甘くなる
- 固定費を上げてしまう
- 将来の売上を前提に動く
この段階で利益構造を理解していないと、
売上が増えるほど首が締まります。
倒産する起業家の多くは、売上がゼロの人ではありません。
売上がある人です。
5. 20代大学生が特に陥りやすい「売上信仰」
20代大学生が売上に引っ張られやすい理由は明確です。
- 社会経験が少ない
- 会計に触れたことがない
- 周囲が売上で評価する
SNSや周囲の会話でも、
- 月商◯万円
- 年商◯億
という言葉が飛び交います。
しかし、
月商100万円でも赤字の人は普通にいます。
逆に、
- 月商30万円
- でも毎月10万円以上残る
という起業の方が、
圧倒的に健全です。
6. 利益を理解すると、起業は一気に安定する
利益を理解し始めると、
起業の見え方が変わります。
- どの仕事が儲かっているか
- どこにムダがあるか
- 何をやめるべきか
が明確になります。
その結果、
- やることが減る
- 判断が早くなる
- 精神的に楽になる
起業が苦しいのは、
忙しいからではありません。
お金の流れが見えていないから不安になるのです。
7. 利益を見ている起業家は「やらない判断」ができる
利益を理解している起業家は、
次の判断ができます。
- 売上は立つけど、利益が出ない仕事は断る
- 数字的に合わない施策はやらない
- 見栄や勢いの投資をしない
一方、売上しか見ていないと、
- 忙しさ＝正義
- 売れた＝成功
という短絡的な判断になります。
やらない判断ができるかどうかが、長期生存を分けます。
8. 起業初期こそ「利益率」を意識すべき理由
起業初期に大切なのは、
売上の大きさではありません。
利益率です。
- 少ない売上でも利益が残る
- コストが低い
- 修正が効く
この構造を作っておくと、
- 売上が不安定でも生き残れる
- 無理な拡大をしなくて済む
- 生活を壊さずに続けられる
20代大学生の起業は、
まず「稼ぐ」より
「残す」設計が最優先です。
9. 20代大学生が最低限押さえるべき考え方
難しい会計知識は不要です。
最低限、次の視点を持ってください。
- 売上と利益は別物
- 忙しさと儲けは無関係
- 固定費は最後まで低く
- 利益が残らないなら、やり方を疑う
これだけで、
起業の失敗確率は大きく下がります。
まとめ｜起業で本当に見るべき数字は「残るお金」
売上と利益の違いを理解しないと危険な理由は、
- 売れている錯覚に陥る
- 判断基準がズレる
- 頑張るほど苦しくなる
- 拡大のタイミングを誤る
からです。
起業において大切なのは、
- どれだけ売れたか
ではなく - どれだけ残ったか
です。
20代大学生にとって起業は、
派手に見せるための挑戦ではありません。
長く続けるための現実的な選択です。
売上に酔わず、
利益で判断できるようになった時、
あなたは一段上の起業家になっています。
