大学生起業を考え始めると、
多くの人がこんな言葉を聞きます。
「最初は身近な人からだよ」
「友達・知り合いが最初の顧客になる」
「紹介で広がるのが一番早い」
このアドバイス自体は、
間違っているわけではありません。
しかし、多くの大学生がここで誤解します。
「身近な人に売らなきゃいけない」
と。
その結果、
・友達に営業して気まずくなる
・断られて落ち込む
・人間関係を壊しそうになる
という経験をして、
集客そのものが嫌になってしまいます。
結論からはっきり言います。
身近な人から広がる集客は、
「売ること」ではなく
「伝え方」と「立ち位置」で決まります。
正しい作り方を理解すれば、
無理な営業も、気まずさも必要ありません。
なぜ「身近な人からの集客」は誤解されやすいのか
まず、
なぜこのテーマで失敗が多いのかを整理します。
誤解① 身近な人＝お客さんだと思っている
一番多い誤解がこれです。
友達・先輩・知り合いを、
・最初の顧客
・売上を作る相手
として見てしまうこと。
ですが、
ここが大きな間違いです。
身近な人の役割は、
「お客さん」ではありません。
誤解② 身近な人に売れない＝失敗だと思っている
友達が買ってくれないと、
「やっぱりダメなのかな」
「価値がないのかも」
と感じてしまう大学生も多いです。
ですが、
身近な人が買わないことと、
ビジネスが成立しないことは別
です。
身近な人は、
・ニーズが合わない
・タイミングが違う
だけの場合がほとんどです。
誤解③ 「紹介＝お願いするもの」だと思っている
「紹介してほしい」
「誰かいない？」
こうしたお願い型の紹介は、
相手に大きな心理的負担を与えます。
その結果、
・距離を取られる
・話題に出されなくなる
という逆効果が起きます。
正しい前提：「身近な人」は“ハブ”である
身近な人から広がる集客を考えるとき、
まず持つべき前提があります。
それは、
身近な人は「お客さん」ではなく
「ハブ（つなぎ役）」である
という考え方です。
ハブとは何か？
ハブとは、
・自分の商品を買う人
ではなく
・必要としている人を知っている人
のことです。
身近な人は、
・友達
・先輩
・家族
として、
あなたより広い人間関係を持っています。
ここを活かすのが、
身近な人から広がる集客の本質です。
身近な人から広がる集客の全体像
正しい集客は、
次のような流れで起きます。
- 身近な人に「何をしているか」が伝わる
- 売られていないから安心する
- ある日、誰かの悩みを思い出す
- 「あの人、こういうことやってたな」と思い出す
- 自然に紹介が生まれる
この流れの中に、
・営業
・お願い
は一切ありません。
正しい作り方①
「売らずに、分かるように伝える」
まず最初にやるべきことは、
身近な人に“売らずに”活動内容を伝えること
です。
NGな伝え方
・「起業したからお願い」
・「サービス作ったから買って」
・「協力してほしい」
これは、
相手に負担をかけます。
OKな伝え方
・「最近、こんなことで困ってる人を手伝ってて」
・「今、大学生起業の悩みをまとめてるんだ」
・「こういうテーマを研究してる」
この伝え方だと、
・売り込まれていない
・応援したい気持ちになる
という状態が生まれます。
ポイントは「名詞」ではなく「状況」
・サービス名
・肩書き
ではなく、
「誰の、どんな状況を扱っているか」
を伝えるのがコツです。
正しい作り方②
「紹介して」ではなく「思い出してもらう」
身近な人からの集客で、
最も重要なのがこの考え方です。
紹介は“お願い”すると止まる
「誰か紹介して」
と言われると、人はこう感じます。
・責任が重い
・失敗したら嫌
・断りづらい
その結果、
行動されません。
紹介は“記憶”に残ると起きる
一方で、
・何をしている人か
・どんな悩みを扱っているか
が記憶に残っていると、
ある日突然、
「そういえば、あの人…」
と、思い出されます。
紹介は、思い出された瞬間に自然に起きます。
正しい作り方③
「相談役」という立ち位置を作る
身近な人から広がる集客では、
「売る人」より「相談役」
の立ち位置が最強です。
なぜ相談役が強いのか
・売らない
・判断を押し付けない
・話を聞く
この姿勢は、
・安心感
・信頼
を生みます。
身近な人は、
「売られない」と分かっているからこそ、
気軽に話題に出してくれます。
相談役になるために必要なこと
・完璧な答え
・すごい実績
は必要ありません。
必要なのは、
「話を整理できること」
だけです。
正しい作り方④
「今すぐ客」を追わない
身近な人から広がる集客は、
・今すぐ売上を作る
ための方法ではありません。
なぜ時間がかかるのか
身近な人は、
・あなたを知っている
・関係性がある
からこそ、
慎重になります。
その代わり、
・信頼が壊れにくい
・紹介の質が高い
という特徴があります。
待てる設計にする
・定期的に発信している
・何をしているかが分かる
この状態を作ることで、
時間差で集客が発生
します。
正しい作り方⑤
「身近な人＋外の導線」をセットで作る
重要なのは、
身近な人だけに頼らないこと
です。
なぜ外の導線が必要か
身近な人が、
誰かを紹介するとき、
こう言います。
「詳しくは、ここ見てみて」
この「ここ」がないと、
紹介は途中で止まります。
外の導線の例
・ブログ記事
・ホームページ
・SNSアカウント
これがあることで、
・説明の手間が減る
・信頼が補強される
結果、
紹介がスムーズになります。
身近な人から広がる集客でやってはいけないこと
ここで、
注意点を整理します。
やってはいけない① 売上を期待する
身近な人に、
・買ってほしい
・契約してほしい
という期待を持つと、
言動に出ます。
それが、
関係性を重くします。
やってはいけない② 無理に動かそうとする
・紹介を催促する
・反応を気にしすぎる
これは、
自然な流れを壊します。
やってはいけない③ 伝える内容が曖昧
「何やってるの？」
と聞かれて、
説明が曖昧だと、
記憶に残りません。
まとめ：身近な人から広がる集客は「信頼の副産物」
身近な人から広がる集客とは、
・売り込むこと
・お願いすること
ではありません。
信頼の副産物として、
自然に起きるもの
です。
正しい作り方のポイントは、
・売らない
・分かるように伝える
・相談役になる
・思い出してもらう
・外の導線を用意する
この5つです。
大学生起業において、
身近な人は、
・最初のお客さん
ではなく
・最初の理解者
であってくれれば十分です。
理解者が増えれば、
あなたのいないところで、
あなたの話が自然に広がります。
それこそが、
本当に強い集客です。
