大学生起業をしていると、こんな壁にぶつかることがあります。
・SNSの反応はある
・ブログのアクセスも少しずつ増えている
・相談や問い合わせもゼロではない
それなのに、
売上だけが立たない。
この状態は、かなり心を削ります。
「自分には向いていないのかもしれない」
「もっと集客しないとダメなのか？」
そう考えてしまう人も少なくありません。
結論から言います。
集客しても売れない原因は、才能でも努力不足でもありません。
ほぼすべて、設計ミスです。
ここでは、大学生起業家がハマりやすい
「集客はできているのに売れない」
共通点を、具体的に解説します。
まず前提｜集客と販売は「別のスキル」
多くの大学生が勘違いしています。
集客できれば、
自然と売れると思っている。
しかし実際は、
・集客＝人と出会う
・販売＝価値を理解してもらう
この2つは、
まったく別の工程です。
集客ができているのに売れない人は、
「出会い」は作れているが、
「決断」を助ける設計がない
状態です。
共通点① 誰でもいいと思って集客している
売れない大学生起業家に、ほぼ共通する特徴があります。
「誰でもいいから来てほしい」
という集客をしていることです。
・とにかくフォロワーを増やす
・多くの人に見てもらう
・広く浅く届ける
このやり方は、
数字は増えますが、売れません。
なぜなら、
売れるのは「今すぐ困っている人」だけ
だからです。
共通点② 集客の時点で期待値を上げすぎている
これは、かなり多い失敗です。
・すごそうに見せる
・簡単に稼げるように見せる
・結果が出そうな雰囲気を出す
その結果、どうなるか。
実際に話してみると、
相手の期待値が下がります。
「思ってたのと違う」
この時点で、売れません。
大学生起業では、
期待値を上げるより、
ズレないことの方が重要です。
共通点③ 商品・サービスが「相談ベース」になっていない
売れない大学生起業家のサービスは、
たいていこうなっています。
・内容が固まりすぎている
・パッケージが先にある
・相手の状況を聞く前に説明が始まる
これでは、
相手は「自分向けかどうか」を判断できません。
大学生起業で売れるのは、
相談しながら形が決まるサービス
です。
共通点④ 売ろうとするタイミングが早すぎる
大学生起業で売れない人ほど、
こう思っています。
「せっかく集客したんだから、売らないと」
この焦りが、
売れない最大の原因です。
信頼ができる前に売ろうとすると、
・警戒される
・比較される
・保留される
という流れに入ります。
大学生起業では、
売る前に“安心させる時間”が必要
です。
共通点⑤ 自分が「誰の役に立つ人か」分かっていない
これは根深い問題です。
・起業したい人の役に立ちたい
・大学生を応援したい
・誰かの力になりたい
一見良さそうですが、
これでは売れません。
なぜなら、
相手は「自分が助かるかどうか」しか見ていない
からです。
・どんな状況の人に
・何ができて
・どこまで一緒にやるのか
ここが曖昧だと、
決断されません。
共通点⑥ 価格の理由を説明できない
売れない大学生起業家は、
価格を聞かれると動揺します。
・高いと思われないか不安
・根拠が言語化できていない
・なんとなく決めた金額
これでは、
相手も不安になります。
大学生起業で売れる人は、
価格を「金額」ではなく「意味」で説明
しています。
共通点⑦ 「断られる前提」で話している
これは、空気で伝わります。
・どうせ無理だろう
・高いですよね…
・大学生なので…
この前提で話すと、
相手も無意識にブレーキを踏みます。
売れる・売れない以前に、
信頼される立ち位置に立てていない
状態です。
共通点⑧ 集客数を増やせば解決すると勘違いしている
売れないとき、
多くの大学生がこう考えます。
「もっと集客しないと」
しかしこれは、
一番やってはいけない判断
です。
売れない状態で集客を増やすと、
・断られる回数が増える
・自信が削られる
・起業が嫌になる
問題は、
集客数ではありません。
「売れる流れ」がないこと
です。
集客しても売れない状態から抜ける考え方
ここで視点を変えます。
大学生起業で必要なのは、
「売る力」ではありません。
「決断を助ける力」
です。
そのために必要なのは、
・相手の状況を深く理解する
・選択肢を整理してあげる
・無理に売らない
この姿勢です。
売れる大学生起業家との決定的な違い
売れている大学生起業家は、
こう考えています。
・全員に売れなくていい
・今じゃない人は断る
・合う人とだけ進めばいい
この割り切りが、
逆に信頼を生みます。
まとめ｜売れない原因は「集客の量」ではない
集客しても売れない大学生起業家の共通点をまとめます。
- 誰でも集めようとしている
- 期待値を上げすぎている
- 相談より商品説明が先
- 売るタイミングが早い
- 自分の立ち位置が曖昧
- 価格の意味を説明できない
- 自信のない前提で話している
大学生起業で一番大切なのは、
売ろうとしないこと
です。
売上は、
「売った結果」ではなく、
「信頼された結果」
として生まれます。
集客しても売れないと感じたら、
集客を増やす前に、
流れを見直してください。
そこを直せば、
同じ集客数でも、
結果は必ず変わります。
