大学生起業を考えたとき、
多くの人がこんなふうに思います。
「営業が得意な人じゃないと無理そう」
「コミュ力が高い人だけが成功するんでしょ？」
「自分は口下手だから向いていない」
そしてこの思い込みが、
行動を止めてしまいます。
ですが、最初に結論を伝えます。
営業は才能ではありません。
ほぼすべて「設計」で決まります。
逆に言えば、
設計を知らないまま営業すると、
才能がある人でも失敗します。
大学生起業で営業が怖くなる人ほど、
この事実を知らないだけなのです。
なぜ営業は「才能の問題」だと思われているのか
まず、
なぜ営業＝才能だと思われがちなのかを整理します。
理由① 目立つのは「話がうまい人」だから
SNSやYouTubeで見る営業がうまそうな人は、
・話がスムーズ
・自信満々
・言葉に迷いがない
こうした姿が目に入ります。
その結果、
「営業は話術」
「コミュ力がすべて」
と思ってしまいます。
ですが、
それは結果として話がうまく見えているだけ
です。
理由② 営業の裏側が見えない
営業がうまくいっている人ほど、
・どんな準備をしているか
・どういう流れで話しているか
を表に出しません。
見えるのは、
・うまくいった場面
だけです。
だから、
「生まれつきできる人」
のように見えてしまいます。
理由③ 大学生は「失敗＝自分の否定」になりやすい
大学生起業では、
・自分
・考え
・挑戦
が、そのまま営業に乗ります。
そのため、
うまくいかなかったとき、
「自分には才能がない」
と結論づけてしまいがちです。
本当は、営業がうまい人ほど「才能」を信じていない
ここで、
少し視点を変えてみてください。
営業が安定している人ほど、
・運
・才能
・センス
を信用していません。
代わりに、
「どういう順番で、どういう人と、
どういう状態で話すか」
を徹底的に考えています。
これが、
営業の「設計」です。
営業を才能に見せている正体＝設計
では、
営業の設計とは何でしょうか。
難しい話ではありません。
営業設計とは、
「売らなくても自然に話が進む状況を、
先に作っておくこと」
です。
話術でねじ伏せるのではなく、
話さなくても進む流れを用意する
これが設計です。
営業設計①「誰と話すか」を先に決める
営業が苦手な人ほど、
・誰にでも営業しようとします。
これが、
一番の失敗原因です。
設計できていない営業の例
・興味があるか分からない人
・課題を持っていない人
・タイミングが合っていない人
こうした相手に話すと、
どんなに才能があっても、
営業はうまくいきません。
設計された営業の考え方
営業がうまくいく人は、
「すでに悩みを持っていそうな人」
としか話しません。
大学生起業なら、
・起業に興味がある
・不安を感じている
・情報を探している
こうした状態の人です。
才能ではなく、
入口の設計で決まっています。
営業設計②「売る前提」を消す
営業が怖くなる原因の多くは、
「売らなきゃいけない」
という前提です。
これを設計で外します。
売らない前提の営業設計
大学生起業の初期営業は、
・売る
ではなく
・確認する
行為です。
確認することは、
・相手の状況
・本当の悩み
・今のタイミング
これだけです。
この前提だと、
・断られる
という概念自体が消えます。
営業設計③「話す内容」を決めない
意外かもしれませんが、
営業が安定する人ほど、
話す内容を決めていません。
決めているのは、
・質問の方向性
だけです。
設計されていない営業
・用意した説明を話す
・商品を紹介する
これをやると、
・相手が聞いていない
・会話が噛み合わない
という状態になります。
設計された営業
・相手の状況を聞く
・言葉を整理して返す
・分からないことは正直に言う
これだけで、
営業は成立します。
才能は不要です。
営業設計④「結果を求めない」
大学生起業の営業で、
一番重要な設計がこれです。
一回の営業で結果を出さない。
なぜ結果を求めると失敗するのか
・売れなかったら失敗
・決まらなかったら意味がない
この設計だと、
・毎回プレッシャーがかかる
・自然な会話ができない
状態になります。
正しい設計
大学生起業の営業の成果は、
・相手の悩みが分かった
・自分の立ち位置が分かった
・次に何を試すか見えた
これで十分です。
積み重ねることで、
後から結果がついてきます。
営業設計⑤「会う前」に8割決める
営業が才能に見える人ほど、
会う前に勝負を終えています。
会う前にやっていること
・ホームページで考えを伝えている
・SNSで価値観を発信している
・どんな人か分かる状態を作っている
この状態で会うと、
「もう話は分かっています」
から始まります。
これは才能ではなく、
設計の差です。
営業が苦手な大学生ほど設計向き
ここで、
大事な事実を伝えます。
営業が苦手な大学生ほど、
・慎重
・相手の反応を見る
・準備を大切にする
という特徴があります。
これらはすべて、
営業設計に向いている資質
です。
話術に頼らない分、
設計で勝てます。
営業が突然うまく見える瞬間
多くの大学生が、
ある瞬間にこう言います。
「急に営業が楽になった」
「別に頑張っていないのに話が進んだ」
この正体は、
・設計が整った
だけです。
才能が芽生えたわけではありません。
よくある誤解
最後に、
営業に関する誤解を整理します。
誤解① 営業は場数がすべて
→ 設計なしの場数は、
消耗するだけです。
誤解② 営業は押しの強さ
→ 押す必要がある時点で、
設計が崩れています。
誤解③ 才能がないからうまくいかない
→ 設計を知らないだけです。
まとめ：営業は「才能ゲー」ではなく「構造ゲー」
大学生起業において、
営業は、
・度胸
・話術
・コミュ力
で決まるものではありません。
「誰と、どんな状態で、
どんな順番で関わるか」
この設計で、
ほぼ決まります。
営業が怖いと感じている人ほど、
・相手を大切にしたい
・失敗したくない
という気持ちがあります。
それは、
才能がない証拠ではなく、
設計に向いている証拠
です。
営業は、
・生まれつきの才能
ではなく
・後から作れる仕組み
です。
設計を変えれば、
営業は怖いものではなくなります。
