起業を考え始めると、多くの人がこう感じます。
「実績がないから営業できない」
「何も結果を出していないのに、話を持ちかけるのは失礼では？」
「まずは実績を作ってからじゃないとダメだよね…」
この考えが原因で、
・勉強ばかりして行動できない
・サービスを完成させようとして止まる
・営業の話題になると避けてしまう
という状態に陥る大学生は本当に多いです。ですが、最初に結論を伝えます。営業ができない原因は「実績ゼロ」ではありません。実績ゼロでも営業できる人は、確実に存在します。その違いは、能力でも才能でもありません。
「共通して持っている考え方と立ち位置」これだけです。営業が苦手な人は是非読んでみて下さい。
なぜ「実績がないと営業できない」と思ってしまうのか
まず、この思い込みがどこから来るのかを整理します。
理由① 営業＝成果を売る行為だと思っている
多くの大学生は、「営業とは、成果や実績を提示して価値を証明すること」だと思っています。だから、
・実績がない＝売るものがない
と感じてしまいます。ですが、これは営業の一部でしかありません。
理由② 比較対象が「完成している人」だから
SNSやネットで目にするのは、
・すでに稼いでいる人
・実績を並べている人
ばかりです。それと自分を比べると、「自分はまだ土俵に立てていない」と感じてしまいます。ですが、
それは比較対象を間違えているだけです。
理由③ 実績＝お金だと思っている
多くの大学生は、「実績＝売上・契約・数字」だと考えています。ですが、起業の初期においては、実績の定義が違います。
実績ゼロでも売れる人の共通点①
「売ろうとしていない」
最初の共通点は、非常にシンプルです。実績ゼロでも売れる人は、そもそも“売ろう”としていません。
売ろうとすると、実績が必要になる
・成果を示す
・効果を約束する
こうした営業をしようとすると、実績が必要になります。だから怖くなるのです。
売れる人は「確認」をしている
実績ゼロでも営業できる人は、
・相手の状況を聞く
・悩みを整理する
・自分が関われるか確かめる
という行為しかしていません。これは、実績がなくてもできる行為です。
共通点② 「今の立ち位置」を正直に伝えている
実績ゼロでも営業できる人は、自分の立場を隠しません。
・大学生であること
・まだ検証段階であること
・経験が少ないこと
これを、そのまま伝えます。
なぜ正直に言えると営業できるのか
正直に伝えると、
・過剰な期待が生まれない
・無理な提案をしなくて済む
結果として、心理的な負担が一気に減ります。背伸びしない営業は、実績を必要としません。
共通点③ 「実績の定義」がズレていない
実績ゼロでも営業できる人は、実績をこう捉えています。
・誰かの話を丁寧に聞いた
・考えを整理する手助けをした
・不安を言語化できた
これらも、立派な“実績”です。
実績は「結果」ではなく「関わりの記録」
起業の初期において、実績とは、
・売上ではなく
・関わった事実
です。これを理解している人は、自信を失いません。
共通点④ 「分からない」と言える
実績ゼロでも営業できる人は、分からないことを分からないと言えます。
・その点はまだ勉強中です
・今は検証段階です
・一緒に考えさせてください
これが言えると、
・無理に答えなくていい
・嘘をつかなくていい
という状態になります。
分からないと言える人は、信頼される
意外ですが、
・完璧に答える人より
・正直に話す人
の方が、信頼されやすいです。実績がないことを、誠実に扱える人は、営業でも強くなります。
共通点⑤ 「相手の成功」を自分の手柄にしない
実績ゼロでも売れる人は、
・自分がすごい
・自分が成功させる
というスタンスを取りません。代わりに、
・相手がどうなりたいか
・自分が何を手伝えるか
に集中します。
実績を背負わないから、軽く動ける
「自分が結果を出さなきゃ」という意識が強いほど、営業は重くなります。実績ゼロでも営業できる人は、結果を背負わない設計をしています。
共通点⑥ 「営業＝学習の場」だと理解している
実績ゼロでも営業できる人は、営業をこう捉えています。
・テスト
・実験
・情報収集
つまり、学習の一部です。
失敗しても失うものがない
・売れなかった
・決まらなかった
これを失敗だと考えないため、行動が止まりません。
共通点⑦ 「一人でやろうとしない」
実績ゼロでも営業できる人は、
・相談する
・壁打ちする
・先輩に聞く
ことを、自然にやっています。
営業を、
・自分一人の勝負にしないことで、心理的負担を下げています。
実績ゼロで営業できない人がやりがちな間違い
ここで、逆のパターンも整理します。
間違い① 実績を作ってから動こうとする
→ 動かない限り、実績は増えません。
間違い② 完璧なサービスを用意する
→ 完璧に近づくほど、動きづらくなります。
間違い③ 自分を大きく見せようとする
→ 一番信頼を失いやすい行動です。
実績ゼロの大学生が、今すぐできる営業の形
では、今の状態で何ができるのでしょうか。答えはシンプルです。
・話を聞く
・整理する
・共有する
これだけです。「売ります」ではなく、
「聞かせてください」から始める。これが、実績ゼロの正しい営業です。
まとめ：「実績ゼロ」は営業できない理由にならない
起業において、実績ゼロは、
・不利な条件
ではありません。
むしろ、誠実に関われる最強の立ち位置です。実績ゼロでも営業できる人の共通点は、
- 売ろうとしない
- 正直な立ち位置
- 実績の定義が広い
- 分からないと言える
- 相手目線
- 学習として捉えている
これだけです。どれも、今日から変えられます。営業は、
・実績ができてからやるものではなく
・実績を作るためにやるもの
です。「実績がないから営業できない」と感じているなら、それは、もう営業を始めていいサインです。誰でも、どんな会社でも最初は実績ゼロです。皆が通る道です。臆せず頑張っていきましょう。お時間のある方は下記も是非お読み下さい。
