営業と聞いて、多くの大学生が思い浮かべるのは
「何を話せばいいか分からない」
「沈黙が怖い」
「うまく説明できる自信がない」
といった不安です。
しかし、実は営業で最も成果が出やすい状態は、
自分が話している時間が短く、相手が勝手に話し続けている状態です。
これは才能でも、トーク力でもありません。
「設計」で作ることができます。
ここでは、大学生でもゼロから再現できる
相手が自然と話し始める営業の作り方を、順番に解説します。
そもそも「話させる営業」が強い理由
人は基本的に、
「説得されること」は嫌いですが、
「自分の話をすること」は好きです。
特に
・仕事の悩み
・うまくいっていないこと
・本当は誰かに聞いてほしい愚痴
これらは、話す機会さえあれば、止まらなくなります。
つまり営業で重要なのは
話す内容を用意することではなく、話したくなる状態を作ることです。
大学生がやりがちな「逆効果の営業」
多くの大学生が最初にやってしまう失敗があります。
・一生懸命説明しようとする
・準備した内容を全部話そうとする
・沈黙を埋めようとして焦る
これはすべて、
「話さなければ価値がない」という思い込みから生まれます。
しかし実際には、
話せば話すほど、相手は考える余地を失い、黙っていきます。
相手が話し始める営業は、
この真逆の構造でできています。
相手が話し始める営業の全体設計
結論から言うと、構造はとてもシンプルです。
- 自分の立場を「教える側」から外す
- 相手が安全に話せる空気を作る
- 正解を出そうとしない
- 判断を相手に委ねる
この4つが揃うと、
相手は驚くほど自然に話し始めます。
① 自分の立場を「教える側」から外す
大学生が最も強いポジションは、
「詳しい人」ではありません。
**「話を聞かせてもらう人」**です。
たとえば、こんな一言で十分です。
「まだ勉強中なので、現場の話を教えてもらえると嬉しいです」
「実際のところ、どう感じていらっしゃるのか知りたくて」
この時点で、相手は
「評価されない」
「正解を出さなくていい」
と感じます。
結果として、安心して話し始めます。
② 相手が安全に話せる空気を作る
人が話さなくなる最大の理由は、
「否定されるかもしれない」という不安です。
だからこそ、大学生がやるべきなのは
共感でもアドバイスでもなく、受け止めることです。
・「なるほど」
・「確かに難しそうですね」
・「そういう状況、よくありますよね」
これだけで十分です。
意見を言わなくていい。
正解を出さなくていい。
聞いているというサインを出すだけで、相手は話を続けます。
③ 「いい質問」をしようとしない
よく
「質問力が大事」
と言われますが、大学生がここで気をつけるべきなのは、
うまい質問をしようとしないことです。
なぜなら、考えすぎた質問は
・不自然
・詰問っぽい
・答えづらい
という逆効果を生みやすいからです。
おすすめなのは、
相手の言葉をそのまま返す質問です。
「それって、具体的にはどんな感じですか？」
「今、一番困っているのはそこなんですね」
これだけで、相手は
「ちゃんと聞いてもらえている」
と感じ、さらに話します。
④ 沈黙を怖がらない
相手が話し始める営業において、
沈黙は「失敗」ではありません。
むしろ、
相手が考え始めたサインです。
大学生が沈黙を怖がって話し始めると、
その瞬間に主導権が自分に戻り、
相手は再び黙ります。
沈黙が来たら、
・待つ
・うなずく
・目線を外さない
これだけで十分です。
⑤ アドバイスを我慢できるかが分かれ道
相手がたくさん話してくれると、
つい
「それならこうした方がいいですよ」
と言いたくなります。
しかし、ここが最重要ポイントです。
アドバイスは、求められるまで出さない。
なぜなら、
人はアドバイスをされると
「評価されている」
「立場が下がった」
と無意識に感じるからです。
代わりに、こう聞いてみてください。
「もし僕に何かできることがあれば、どんなことがいいと思いますか？」
この一言で、
相談が「仕事の種」に変わります。
相手が「勝手に話す」状態が生むもの
この営業スタイルが作れると、
次のような変化が起きます。
・初対面でも会話が続く
・売り込まなくても関係が続く
・後日、相談が増える
・紹介が生まれる
これは、
営業を頑張った結果ではありません。
安心できる場を作った結果です。
大学生にとって最も再現性が高い営業
相手が勝手に話し始める営業は、
・実績不要
・トーク力不要
・知識量も最低限でOK
必要なのは
・聞く姿勢
・焦らないこと
・相手を評価しないこと
これだけです。
だからこそ、
大学生にとって最も再現性が高く、
長く使える営業スタイルなのです。
まとめ：営業は「話す技術」ではない
営業が苦手だと思っている大学生ほど、
実はこの営業に向いています。
なぜなら、
・無理に話そうとしない
・分かったふりをしない
・素直に聞ける
これらはすべて、
相手が話し始める営業の必須条件だからです。
営業とは、相手を動かすことではありません。
相手が話したくなる場を作ることです。
まずは、
自分が話す量を減らしてみてください。
そこから、営業は驚くほど楽になります。
