― 学生起業家が「安くしないと仕事が取れない」状態から抜け出すために ―
学生起業を始めると、ほぼ確実に直面するのが「価格交渉」です。
・もう少し安くなりませんか
・他の人はもっと安かったです
・学生さんだし、この金額は高いのでは
こう言われた瞬間、
自信が揺らぎ、頭が真っ白になってしまう人は少なくありません。
そして多くの学生起業家が、
「仕事を失いたくない」という気持ちから、
安易に値下げを受け入れてしまいます。
しかし、はっきり言います。
価格交渉に毎回負けていると、起業は続きません。
この記事では、
学生でも価格交渉に振り回されず、
自分の価値を守りながら仕事を続けるための
「考え方」を中心に、具体的に解説します。
なぜ価格交渉がこんなに怖く感じるのか
まず理解しておいてほしいのは、
価格交渉が怖いのは、あなたが弱いからではありません。
学生起業家が価格交渉に弱くなりやすい理由は、
・実績が少ない
・社会経験が浅い
・比較対象が分からない
・断られることへの恐怖
が重なっているからです。
特に多いのが、
「安くしないと選ばれないのではないか」
という思い込みです。
しかし、この前提自体が間違っています。
価格交渉は「価値の否定」ではない
価格を下げてほしいと言われた瞬間、
自分の価値を否定されたように感じる人が多いですが、
これは誤解です。
相手がやっているのは、
・予算の範囲を探っている
・社内で説明しやすい金額を探している
・単なる交渉の習慣
であることがほとんどです。
つまり、
価格交渉は感情ではなく、条件調整です。
ここを切り分けて考えられるようになるだけで、
精神的な負担は大きく減ります。
「安くする＝親切」という勘違い
学生起業家がやりがちな思考があります。
・安くしてあげた方が親切
・最初は我慢すべき
・経験になるから仕方ない
一見、正しそうに見えますが、
これは非常に危険です。
安さで取った仕事は、
・要求が増えやすい
・感謝されにくい
・継続しにくい
という特徴があります。
結果として、
・時間だけ取られる
・疲弊する
・自信を失う
という悪循環に入ります。
価格に負けない人が最初に持っている前提
価格交渉に強い人は、
ある前提を持っています。
それは、
この価格でなくても、私は生きていける
という前提です。
ここがないと、
・断られたら終わり
・今逃したら次がない
という思考になり、
交渉は必ず不利になります。
だからこそ、
・生活費を下げる
・複数の収入源を持つ
・案件依存を避ける
こうした準備が、
価格交渉の強さにつながります。
価格は「時間」ではなく「価値」で決まる
価格交渉で押し負ける人ほど、
・作業時間
・手間
で価格を説明しようとします。
しかし、相手が本当に見ているのは、
・どんな成果が出るか
・どんな問題が解決されるか
です。
例えば、
・10時間作業します
よりも
・〇〇の手間を減らします
と伝えた方が、
価格の納得感は高まります。
価格とは、
相手が得る未来への対価です。
値下げ要求が来た時の正しい捉え方
値下げを求められた時、
こう考えてください。
・興味は持ってもらえている
・検討の土俵には乗っている
・完全に否定されてはいない
つまり、
交渉のスタートラインに立っただけです。
この時点で、
・焦って下げる
・言い訳をする
必要はありません。
学生でもできる価格交渉の基本姿勢
価格交渉に強い学生起業家は、
必ずこの姿勢を取っています。
・落ち着いている
・即答しない
・選択肢を提示する
例えば、
・内容を一部調整する
・期間を短くする
・お試しプランを用意する
こうすることで、
「値段を下げる」以外の選択肢が生まれます。
どうしても下げるなら「条件を変える」
もし価格を下げるなら、
必ず条件を変えてください。
・作業範囲を減らす
・対応回数を減らす
・期間を限定する
これをせずに値下げすると、
あなたの価値が下がったまま固定されます。
価格と条件は、
必ずセットで考えましょう。
断る勇気が、次の仕事を呼ぶ
価格交渉に負けない人は、
時には断ります。
・条件が合わない
・自分が消耗する
・長く続かない
こう判断したら、
無理に契約しません。
不思議なことに、
この姿勢を持つと、
・大切にされる
・対等に扱われる
・良い案件が集まりやすくなる
という変化が起こります。
価格交渉に強くなるための習慣
最後に、
学生起業家におすすめの習慣をまとめます。
・最低受注金額を決めておく
・価格は感情で決めない
・毎回振り返りをする
・値下げした理由を言語化する
この積み重ねが、
交渉への苦手意識を減らしてくれます。
まとめ：価格交渉に勝つとは「値段を守ること」
価格交渉に勝つとは、
相手を言い負かすことではありません。
・自分を安売りしない
・納得できる条件で働く
・長く続けられる形を選ぶ
これが、
本当の意味での「負けない考え方」です。
学生起業家にとって、
価格は自分の価値そのものではありません。
しかし、
価格をどう扱うかは、あなたの姿勢そのものです。
焦らず、卑屈にならず、
対等な立場で交渉していきましょう。
